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Estão entre as profissões que menos confiança inspiram. Mas podem ensinar o que não se aprende nas escolas de gestão.Lições de um comercial de automóveis

Os políticos, os operadores de telemarketing e os vendedores de automóveis estão empatados num estudo que mede a perceção da ética de diversas profissões, mas Tom Ward, colaborador da Forbes, diz que aprendeu mais em quatro anos que passou a vender Toyotas, após a conclusão dos estudos, do que na escola de gestão.

Aqui ficam as lições de um vendedor de automóveis:

Conheça o seu produto

Se já lhe aconteceu estar numa situação em que sabia mais sobre o produto do que a pessoa que estava a tentar vendê-lo, então sabe que, provavelmente, não lhe comprou nada. Para ganhar credibilidade e a confiança do cliente, tem de conhecer o seu produto de fio a pavio. Caso contrário, para que serve um vendedor?

Conheça o seu cliente

Quais são os artigos sobre os quais os seus clientes mais fazem perguntas? Que idade têm e de onde são os clientes? O que valorizam e o que lhes é indiferente? Ainda que cada cliente seja único, o mais certo é surgirem clientes semelhantes para produtos equivalentes. Esteja preparado.

Trate as pessoas com respeito

Ignorar a mulher ou os filhos quando está a mostrar um automóvel ao pai de família é uma falta de respeito e é mau para os negócios. Mesmo que o carro seja só para o marido, a mulher vai ter um voto decisivo no que estão dispostos a pagar, no modelo preferido, etc. Assim, quando estiver a tratar da conta de um grande cliente de uma empresa não lide com a secretária de forma diferente do que faria com o presidente da empresa. Trate todos com respeito, é bom para os negócios. Faça as perguntas certas Visto que precisa entender tudo sobre o seu cliente de forma a recomendar o produto que melhor se adapta às suas necessidades, desejos e orçamentos – o segredo para fechar o negócio facilmente -, precisa ouvir com atenção o seu interlocutor. Lembre-se que tem dois ouvidos e uma boca por uma razão: ouça mais do que fala.

Demonstre sempre o produto

Os vendedores de automóveis mais astutos só falam no preço depois de levar os clientes num test drive. Se não demonstrar o seu produto, como saberá que é o melhor para o seu cliente? Além disso, se focar a venda apenas no preço o mais certo é perdê-la quase sempre porque há sempre opções mais baratas. Tem de construir o valor do seu produto para justificar o preço.

Peça ao cliente para comprar

Por estranho que pareça, há quem perca vendas porque não pediu ao cliente que comprasse. Fizeram as perguntas certas, criaram um elo com o cliente, demonstraram o produto certo e o cliente foi embora para nunca mais voltar. Porquê? Porque não pediram ao cliente que comprasse. Assustador? Mas se apresentou o produto certo, perguntou as perguntas corretas e tratou as pessoas com respeito, tem todo o direito de pedir aos clientes que comprem.

Não leve as vendas a peito

Fez tudo bem e, mesmo assim, o cliente não comprou. Seria fácil sentir-se desencorajado, mas não o faz porque as vendas são um assunto de números e não pessoal. “Trabalhei com um vendedor que calculou que precisava de fazer 100 apresentações por mês para atingir o objetivo de venda de 20 carros. De cada vez que falhava uma venda, assumia que estava mais perto do objetivo das 100 apresentações”, relata Tom Ward. Vai haver sempre momentos baixos (e outros mais ocupados), mas o que importa é terminar dentro dos objetivos. Fale com mais clientes. Sabe o que vai acontecer? Vai ganhar mais.

Fonte: Dinheiro Vivo