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O investidor americano veio a Portugal explicar como se cria valor. Ele que trocou três ‘start-up’ por um cheque de “2 bi”.Peter Cohan dá palestra na Teleperformance

"Como sabe se cria valor? O que é valor?" À pergunta do orador, a audiência, internacional e nacional, propôs respostas. Os clientes estão dispostos a pagar. Resolve um problema, etc. Próxima: "Acham que as ‘start-up' têm elevada probabilidade de resistir?" Resposta pronta: "Não têm. Há uma hipótese em cinco milhões de se tornar numa empresa de mil milhões". Assim, o investimento racional num ‘start-up' nunca deveria ultrapassar os 200 dólares. Palavras e contas do professor no Babson College, colunista da Forbes, analista na CNBC e autor de 11 livros, Peter Cohan, que à sua primeira pergunta responde: "A solução é escolher um problema que ninguém resolve".

Numa iniciativa do Diário Económico e da Teleperformance, o também empresário e investidor - responsável pela criação de várias empresas, entre as quais um trio cuja venda valeu dois mil milhões de dólares - esteve ontem em Lisboa, numa aula de inovação e empreendedorismo para cerca de 60 pessoas. "Portugal é, a nível internacional, o próximo grande local para ‘customer experience management'", diz, por seu turno, o CEO da Teleperformance, João Cardoso, que com Peter Cohan partilha o palco. "Desde o início, nós, portugueses, estamos preparados para ajustar a outras realidades, entender outras experiências e culturas", defende Cardoso, em inglês, palavras entendidas por todos, tanto os convidados nacionais como os alunos de Cohan, estudantes do Babson College, que o acompanham numa viagem por Lisboa, Coimbra e Barcelona.

Voltemos aos 200 dólares por ‘start-up'. Peter Cohan pergunta: já viram alguém investir apenas esse valor numa ‘start-up'? Então, por que há investimentos de dezenas milhões de dólares? "Por que serão os investidores tão irracionais?", pergunta. Porque as ‘start-up' criam inovação, mais valor para os clientes, e estes sabem que elas têm elevada probabilidade de falhar. Mas lidam com ela na mesma, "porque a ‘start-up' responde a uma necessidade do cliente que mais ninguém resolve. O cliente está em dor, algo o magoa. E mais ninguém tenta resolver o seu problema". Assim, "parte da arte de ter uma ‘start-up' bem-sucedida é escolher o problema certo para resolver", diz Cohan. E depois usa o exemplo da PayPal, que começou como Confinity - criadora de sistemas operativos para uma carteira digital -, mas, depois, confrontada com a necessidade de vários clientes de disporem de uma divisa electrónica para pagar as compras no ebay, tornou-se no PayPal que conhecemos. Foi um exemplo de ‘quantum value leap', um crescimento enorme de valor, condição para sucesso das jovens empresas, juntamente com a disponibilidade do cliente para pagar por essa solução. Isto é, segundo Peter Cohan, "inovação".

Na actividade da Teleperformance, a do contacto com o cliente dos clientes, a inovação é essencial, "faz parte do treino da equipa" e tem um módulo específico, explica João Cardoso, que menciona o programa interno CI2 (mais um anglicismo para inglês entender: ‘continuous improvement innovation'), segundo o qual "a cada três meses temos de apresentar plano de inovação ao cliente".

A somar a isto, há a imposição camaleónica de atender personalidades distintas, porque "o cliente da Netflix é distinto do Barclays, há uma expectativa distinta, há um ‘ethos' [agora em grego: costumes e valores] distinto. Mas no fim, há uma coisa comum, que é sentir-se especial. Não temos muitas oportunidades, porque cada cliente ligará apenas uma ou duas vezes por ano".

Fim da "aula". Dirigimo-nos a Peter Cohan, com uma daquelas dúvidas do género "oh stor, explique-me lá isto": Quem tem boas ideias vê-se copiado até à exaustão. Veja-se os ‘tuk-tuk' em Lisboa. O pioneiro tem modo de se proteger deste ‘copycat'? "A forma básica de se proteger é ser líder e permanecer o líder. Tem de continuar sempre a melhorar. As pessoas perguntam-me ‘devo processar esta pessoa por me roubar a ideia, ou talvez violar a patente?'. É muito mais útil usar o dinheiro do processo judicial para investir em desenvolver um produto e serviço muito melhor e estar sempre à frente".

Fonte: Económico